销售计划是什么短语类型的(销售计划是什么短语类型怎么写)

引子

无论是做项目管理还是做零售的业务,离不开“计划”两字。所以对计划性有天然的偏好。但从去年开始,公司做全面预算,其中ToB业务的销售计划,大家一直觉得做不好,似乎也很难去反驳。最近在看《华为饱和攻击营销法》,对ToB业务如何做好计划有了更清晰的认知。在2022年的规划季,以此为鉴,来谈谈销售计划与里程碑。

销售计划就是拍脑袋?

有句话说“计划赶不上变化”,后来有人反驳说“计划就是为了应对变化”。是的,计划除了计划本身外,关键的还是要对自己手上的资源做一个规划,以确保用足够的资源去实现计划,在变化的时候也可以把这些规划好的资源重新按照变化做调整,这就是“计划是为了应对变化”的关键。

对于销售业务来说,市场的变化越来越快,只有做好计划才能去匹配资源。所以做计划的意义毋容置疑,但关键是这个计划如何来做?


任正非在《战争论》中说“当战争打到一塌糊涂的时候,将领的作用是什么?就是要在茫茫黑夜中,用自己发出的微光,指引着你的队伍前进”。

所以,所谓的拍脑袋的计划其实是有前提的,这个前提就是计划制定者根据对行业的了解以及对自身资源的认知(资源包括资金,产品,信息要素,组织能力等),在不确定的大背景下,找到确定性而做出的判断。我们抛开做计划者的冒险精神等不谈,因为判断还不是计划。计划本身是需要根据这个判断落实到具体的工作要点、项目、新产品上的,这才是做销售计划的关键。所以,做销售计划是“拍脑袋”也不是“拍脑袋”,销售计划本身也不仅仅是销售目标的相关的几个数字。

销售计划应该是要包括市场计划、客户发展计划、新品开发计划、资源(资金)投入计划等相关计划工作。

如何让销售计划一直走在计划线上?

上面已经说到“计划赶不上变化”,在市场和环境变化如此快的今天,这句话是实话。

但做计划的目的就是要想办法达成计划,那么我们如何才能保证实际执行一直在计划线上呢?

这使我想到了项目管理中讲到的时间线和里程碑。

当我们把销售计划分解落实到市场计划、客户发展计划、新产品开发计划的时候,我们就可以用项目管理的思路去管理这些计划。也就是把这些计划再分解到一个个的项目,在每个项目上建立一个个的项目里程碑,可以理解为完成这个项目要分几步走,每个里程碑就表示我已经完成了第几步,一步步的向目标逼近。

里程碑建立在时间线上,因为计划是按照年度去制定的,那么天然的就有倒逼的时间节点。有了里程碑和实现里程碑的时间约束条件,那么项目又一次被分解到更小的跟进节点。用甘特图表示出来,可以让整个的团队(包括销售、市场、研发、支持保障等部门)协同作战,拿下一个个里程碑,走到销售计划完成的终点。

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(甘特图示例,非真实计划场景)

甘特图中的项目分解、里程碑、时间节点要合理的制定出来需要行业经验和具体想法。否则就仅仅是画图没有很实际的执行意义。

销售计划分解,暗含的玄机

1,我们如何让非销售部门来配合销售的工作?

从上面的销售计划落实到客户发展计划、研发计划、组织保障计划等各个计划工作,天然把销售工作和相关部门工作步调一致的联系在了一起。

2,除了天然的工作联结外,要各个部门协同,还需要激励机制来保障。

如果销售目标的达成离不来销售外团队的协同作战,那么这个激励机制的设定,如果是销售业绩的提成就不应该仅仅是奖励销售团队的,因为业绩不仅仅是销售部门创造的。同样的,配合和支持部门的激励也应该跟销售目标达成相关,因为做销售配合和支持的目的就是为了保障销售业绩的达成。

#心在遥远##营销##计划#

作者简介:一个每天与数据与逻辑打交道的传统企业IT从业者;一个数字化转型实践者;一个有时尚品牌电商10年运营经验的操盘手;一个阅读爱好者

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