to如何做tob销售销售怎么找客户(如何做tob销售)

2021年对不少B端企业而言是艰难的一年:线上流量红利逐渐衰退,获客成本攀升;线下疫情反复,传统销售方式受阻。获客成本高、效率低、渠道窄,成为诸多B端企业共同的困境。

那么,B端企业究竟应该如何破局,才能实现精准拓客,摆脱增长难题?

一、B端企业获客难在何处?

要解决获客难题,首先要分析B端企业的获客难在何处,有哪些特点。

1、客群分散,找不到目标客户

C端用户在互联网上很容易就能够找到,但B端的企业用户却很难从公开信息中找到且甄别出来,不同规模、不同行业的企业之间需求存在极大差异,如果找不到目标用户,B端企业的用户增长必然陷入困局。

此外,C端企业获客的利器之一是各类分享裂变活动,但B端用户相较而言更为分散,不同用户之间的交集和联系有限,很难通过类似的方式一次性获取大批用户。

2、决策者多,决策周期长

B端企业面对的决策者不是一个人,而是一个群体,这个群体至少包括:决策者、影响决策的人、产品使用者。对商务来说,如果不能接触到有决策权的关键人员,很可能出现前期投入巨大,后期却被对方高层“一票否决”的情况。

3、获客成本高

B端现有获客渠道的成本在不断攀升,例如搜索引擎的SEO/SEM,成本已经令一些中小型企业难以为继;而签单前期需要各种商务人员、销售人员跟进,还需要组织营销活动和投放活动,这些大量的铺垫辅助工作,也令B端企业的获客成本远高于C端。

二、如何利用招标雷达精准拓客?

面对高昂的获客成本,B端企业对高效拓客渠道的需求与日俱增。招标雷达作为一款专注招投标行业的商业情报分析产品,自上线伊始就获得了诸多企业家的青睐,成为其商务和销售部门必备的情报工具。

来自长沙的消防设备厂商李经理,就是将招标雷达作为重要获客渠道,并在2021年实现了业绩新突破,一起来看看他的做法:

1、善用机构搜索,挖掘潜在客户

找不到潜在客户,是获客难的一大原因。以往李经理无法判断哪些单位能成为自己的客户,只能通过各大公开网站查看和参加相关投标项目,但盲目投标的结果就是陪跑多,中标少,投入与回报完全不成正比。

在体验了招标雷达之后,李经理通过直接搜索业务关键词,找到了大量有消防设备需求的采购单位,这些单位均为进行过相关招标的精准客户,招标雷达中还提供这些单位的联系人和采购历史,大大降低了商务对接的难度与成本。

to如何做tob销售销售怎么找客户(如何做tob销售)

图源:招标雷达APP

通过招标雷达,李经理不光获得了大量潜在客户的联系方式,还利用客户的历史招标数据成功预测出该单位在今年的采购需求,并提前与客户取得了联系,最终成功和客户达成了合作。

2、巧用中标公告,拓宽合作渠道

作为一家实体厂家,除了关注直接的采购客户,还必须保持对供应链上下游的关注,学会借力。在使用招标雷达时,李经理不光订阅了消防设备的招标采购信息,还十分关注业内的中标信息。

“一些大项目的总包,他除了要找很多分包,还要进行各种各样的采购,比如绿化,比如水电,这里面也包括我们的消防设备。”李经理这样说道。

to如何做tob销售销售怎么找客户(如何做tob销售)

图源:招标雷达APP

招标雷达除了展示中标信息,还提供中标单位的联系方式和业务负责人,凭借这些信息和对供应链的深入了解,李经理成功挖掘出一些潜在的合作伙伴,还找到了3家新的经销商。

3、活用商机报告,实现增长飞跃

B端企业要获取销售线索需要付出较高的成本,得到的信息也时常稂莠不齐。

“如果能有一个渠道提供低成本的、稳定的、精准的商机就好了”这是自创业以来就一直萦绕在李经理心中的一个想法。而招标雷达,令李经理的想法成为了现实。

to如何做tob销售销售怎么找客户(如何做tob销售)

图源:招标雷达APP

招标雷达为李经理生成了专属而精确的商机报告,其中包括潜在的客户单位、合作伙伴、竞争对手,以及行业内的项目负责人和联系方式。这些信息极大地降低了李经理在信息获取阶段的成本,提高了整个团队的营销效率。在商务团队的跟进和配合下,李先生成功对接到大量精准客户,参与投标项目时准备更为充分,成功率也获得了大幅提高。

B端企业要实现精准获客,最重要的就是要选对渠道,如今通过招标雷达,李先生的商务团队每个月对接的有效客户已经增长了近3倍,前期的获客费用也大为降低。

创业项目群,学习操作 18个小项目,添加 微信:80709525  备注:小项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.szyunyixue.com/4473.html