客户分级管理的重要性(客户分级标准按照什么和什么评估的分值相加计算)

客户有大有小,对企业的贡献也是天差地别。每个客户给企业带来的价值是不同的,企业对待客户不能“眉毛胡子一把抓”,个体的最优并不是整体的最优。企业在追求利益最大化过程中,必然要对客户进行分级管理。对客户进行分级管理大致可归纳为以下五个方面的原因。

第一,不同客户给企业创造的价值不同

企业的客户是由无数个独立的个体组成,每个个体由于经济实力、行为喜好的不同,对企业的贡献也有大有小。日常生活中处处存在着二八法则,少量的客户为企业创造了大量的利润。80%的利润来自于20%的客户。头部客户给企业提供的价值可能是其它普通客户的十倍、二十倍,甚至更多。并不是所有的客户都能为企业创造利润,有的客户还可能吞噬了其它客户带来的利润。

第二,不同客户有不同的需求

不同的客户,他们对企业的需求也不同,为企业带来较大价值的关键客户,期望能得到有别于普通客户的待遇,如航空公司将客舱设计为头等舱、经济舱,就是为满足不同客户的需求。虽然出行过程一样,但是头等舱的客户期望旅途更加舒适,航空公司能提供更加细致的服务,对价格的敏感度低,对于经济舱的客户来说更注意价格。航空公司通过需求的细分,设立不同的营销组合,定价策略来实现自身利润的最大化。

第三,企业资源有限,在追求最大化过程必须科学分配

企业资源是有限的,把资源平均分配到每个客户身上,这样的做法既不经济也不切合实际。将所有资源都投放到优质客户上,会引起普通客户不满,也可能会使企业错失一些潜力客户。客户关系是一个动态的过程,优质客户也存在流失的风险,所以潜力客户也同样需要企业分配资源。在不同客户之间,只有科学合理的分配资源,才能实现企业效益的最大化。

第四,客户分级是客户沟通、客户满意的基础

有效的客户沟通应当是根据客户的不同而采取不同的沟通策略,如果客户的重要性和价值不同,就应当根据客户的重要性和价值采取不同的沟通策略。实现客户满意也要根据客户的不同采取不同的策略。如果企业能够找出这些带来丰厚利润的、最有价值的客户,并且把更多的资源用在为他们提供优质的产品和服务上,就能够提高他们的满意度。企业应对客户进行分级,根据不同级别的客户实施不同的客户满意策略。

第五,企业需要区域客户提高管理效率

时间就是金额,效率就是生命,这是改革开放时期最具有影响力的口号。不区分客户好坏,对所有客户都进行同样的管理,那势必会造成企业资源的浪费,同时也影响企业的管理效率。区分优质客户、普通客户、劣质客户,对客户进行不同的管理,从客户中挑选对企业最有价值的客户,才能发挥客户最大的价值。

创业项目群,学习操作 18个小项目,添加 微信:80709525  备注:小项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.szyunyixue.com/4726.html