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在网购还没有现在这么盛行的时候,我们是喜欢逛大超市的。一是为了休闲,一家人逛逛超市也是一种娱乐;二是因为大超市里总会有形形色色的促销活动。一些大品牌的商品总是会以特价或赠送的方式让消费者喜出望外,感觉物超所值。

笔者曾做过一段时间的销售,知道这些知名品牌的促销是实实在在的,是真的优惠。当然,这些优惠政策的最后买单者不是超市,而是供货的商家。超市总会以进场费、陈列费、三节费以及结款时扣点等各种方式向供货商家把这些用在消费者身上的优惠要回来。

超市拿知名产品做促销活动的目的很明确。首先当然是吸引人气,给消费者形成本超市物美价廉的印象,其二就是带动不知名产品的销售,这些产品才是他们真正赚取利润的产品,很多产品可能是超市独家销售。这些产品消费者无从比较,超市利润是很丰厚的。

曾经有一个名词叫“隐形冠军”,指的就是一些看起来不起眼的产品,没有知名度,但却悄悄做成了行业冠军且利润惊人。

在一次商业课上,有人曾举过一个例子,有一个企业以猪鬃做成各种产品,仅靠一根猪毛,一年销售8000万,实现利润6000万。

梁伯强就是“隐形冠军”的形象代言人。被媒介誉为“鬼才”、“每根头发都是竖起的天线”

的“指甲钳大王”。

虽然,在视频上出现的他头上已寸草不生。

他是2006年广东十大经济风云人物“营销创意”获奖者。看过他的一段采访,他做生意真的很有创意。不设创意部,设计创意基本来自外部,如媒体,朋友;自己只有三部机器,很多生产也来自外部;至于销售,他从未担心过销售,因为基本上都是别人先订货,他们才会开始生产。

梁伯强是一个从小就对财富有着强烈渴望的人,但他做指甲钳是来自一个偶然的机会。

他是八十年代随着一批大陆客偷渡到香港的,那年他十八岁。

他和一帮朋友在澳门和香港之间辗转,先在码头扛大包的牛仔裤,后又在工厂描摹山水花鸟和古代仕女,住的是满是偷渡客、妓女和毒贩的工棚,经常被各种动静吓得胆战心惊。在提心吊胆两年之后,终于赚到了3万港币。他听说国内这两年变化很大,生意机会也多了起来,便把3万港币缠在腰里又潜回了老家广东小榄镇。

但事情并不像想像的那么美好,毕竟彼时改革的春风才微微吹拂。沒有一家企业愿意接受他。原来工作过的工厂接纳他的条件是在全厂职工面前改过自新,挂上“叛敌投国”的牌子念检讨书。

梁伯强实在无法接受,只好选择去菜场当菜贩子。每天早出晚归,斤斤计较,在经过一段时间的努力后,他终于开办了一家属于自己的首饰工厂。

首饰工厂很快走上正轨,生意也很不错。有一天,他在一张旧报纸上看到一篇关于指甲钳的文章,文章报怨说现在的指甲钳只能用几天就不行了。梁伯强敏锐地感觉到这是一个商机,决心进军指甲钳行业。

这是对他而言一个完全陌生的行业,国内的生产技术彼时很落后,无从学起。在了解到韩国的指甲钳生产技术很好后,他想去学习,但屡被拒绝。于是,他想了个办法:找茬。说对方的产品质量很差,这样才获得了进厂参观的机会。总算积累了一点指甲钳制造工艺。

经过一段时间的产品改造,他的工厂生产的指甲钳不仅质量比韩国的好,而且价格更便宜,逐渐赢得了消费者的青睐。

如果将指甲钳定位于美容产品,它的消费还是有很大的局限性的。

就像那个“如何把梳子卖给和尚”的著名案例。如果局限于梳子的使用功能,和尚们肯定用不着。如果把梳子锁定在香客身上,用于拜佛时整理仪容,就有了一定销量。如果在梳子上刻上譬如“功德无量”的字样作为礼品送给香客,这个销量就不可限量。

梁伯强的高明之处就在于把指甲钳做成了名片。在指甲钳的薄片上刻上名字、公司职位等信息。正是他的这个创意引起了招商银行的注意,因为“钳”与“钱”谐音,所以招商银行选择了他的指甲包做为礼品,并打出“招商银行送你招商钳(钱)”的广告语。单此一项,就有几千套的订货,为他赢来了上亿元的销售。

据说,梁伯强指甲钳的销量一度占到国内市场的60%以上,可做到全球的30%左右,行业排名可进前三。

如果笔者不说梁伯强公司的名称叫中山聚龙精工制品有限公司,相信很多人今天还是不知道这个企业的。

对于自己的成功,梁伯强说“我只是认准了要啃蚂蚁腿,就专心啃蚂蚁腿,再细的蚂蚁腿也是有肉的”。

闷声发大财,说的就是这种人。就如那个卖煎饼被人说少摊了一个鸡蛋的大妈反驳说:我月入3万,怎么会少你一个鸡蛋?

千万别小看了身边做小生意的人,说不定你吃完宵夜骑电动车回家的时候,他已收拾完摊子,开着宝马回家了。

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